После создания «Карты Клиента» мы составили приблизительный список потребностей и возражений наших Персонажей. Но он все же гипотетический, хотя многое из него может соответствовать действительности.
Поэтому рекомендуется сделать анализ потребностей и возражений непосредственно отталкиваясь от рынка.
Для этого составляется «Карта анализа потребностей и возражений» для определенного сегмента вашей целевой аудитории.
Что анализируется?
Опрос существующих клиентов
Если есть возможность, я могу позвонить существующим клиентам и задать ряд вопросов, которые позволяют понять: потребности, возражения, основные и дополнительные факторы принятия решения о покупке, как он формулировал проблему, с какими трудностями столкнулся (при решении своей проблемы), какие методы пробовал.
Анализ выдачи «Wordstat»
Смотрю, что конкретно люди ищут по данной проблеме, возможно нахожу какие-то новые потребности, заношу их в «Карту анализа потребностей и возражений».
Анализ форумов и вопросников
Тут я смотрю на комментарии, что пишут по данной проблеме, с какими трудностями сталкиваются, что пробовали, как решают проблему. Заношу все идеи и инсайты в «Карту анализа потребностей и возражений».
Группы в социальных сетях
Анализирую группы в социальных сетях по проблеме, смотрю на комментарии и вношу необходимые данные в «Карту анализа потребностей и возражений».
Входящие звонки
Если есть возможность, я могу прослушать входящие звонки от клиентов, сделать заметки и внести их в «Карту анализа потребностей и возражений».
Основные вопросы для анализа
- Как формулируется проблема
- Основные факторы покупки
- Дополнительные факторы покупки
- Возражения
- С какими трудностями сталкивается
- Какие методы пробует
Что в итоге?
После анализа я формулирую основные потребности и возражения у данного сегмента целевой аудитории, переношу их в «Карту Клиента», формирую выгоды и предлагаю идеи по их визуализации.
Вы получаете «Карту анализа потребностей и возражений» в формате «XMind».
Также для просмотра я делаю копию карты в формате «PNG».
Пример карты
Смотреть по ссылке.
Сколько по времени?
До 3-х рабочих дней.
Сколько стоит?
Анализ одного сегмента целевой аудитории — 2 000 рублей.