Когда составлены «Карта Продукта», «Карта Клиента», сделан «Анализ потребностей и возражений» определенного сегмента целевой аудитории, у нас есть четкое понимание «ЧТО?» мы продаем и «КОМУ?».
Но для полного понимания того, что сейчас происходит на рынке, получения новых идей, формирования УТП (уникального торгового предложения) и текущего оффера (предложения) необходимо сделать анализ конкурентов.
Для чего это нужно?
- Дополнить «Карту Продукта» идеями по улучшению продукта / услуги.
- Дополнить «Карту Клиента» полезной информацией: потребности, возражения, выгоды — их закрытие и варианты визуализации.
- Взять идеи для будущего (текущего) лендинга (страницы / сайта) — удачные решения можно смоделировать.
- Увидеть сильны и слабые стороны конкурентов.
- Сформулировать УТП — уникальное торговое предложение на рынке.
- Придумать / смоделировать текущий оффер (предложение) для определенного сегмента целевой аудитории.
- Получить идеи для разработки воронки продаж.
Как я работаю?
- Анализирую поисковую выдачу «Яндекс» и «Гугл». Захожу на сайт. Анализирую сайт по многим критериям от технических и до юзабилити (удобство использования), на сновании этого делаю вывод о «силе» конкурента и все свои наблюдения заношу в таблицу «Анализ конкурентов» в раздел «Дополнительно».
- В процессе анализа сайтов выделяю общие критерии по которым провожу анализ конкурентов. Это может быть: цена, расположение, сервис и так далее (в зависимости от тематики и ниши). Все данные по критериям заношу в таблицу «Анализ конкурентов» в соответствующие столбцы.
- Удачные решения на лендингах (страницах / сайта), оформления блоков и так далее, тоже отмечаю и заношу в таблицу «Анализ конкурентов» в раздел «Дополнительно».
- Если нахожу новые потребности, возражения, выгоды и их закрытие, то вношу это в «Карту Клиента».
- Если есть телефон — делаю звонок. В процессе разговора отмечаю все плюсы и минусы общения с оператором, анализирую есть ли CTA (призыв к действию на следующий шаг воронки продаж). Наводящими вопросами стараюсь выяснить и понять какая у них воронка продаж. Заношу все эти данные в таблицу «Анализ конкурентов» в разделы «Дополнительно», «CTA» и «Воронка».
- Анализирую сайт, стараюсь понять их УТП (уникальное торговое предложение) и заношу это в таблицу «Анализ конкурентов» в раздел «УТП».
- Анализирую сайт, стараюсь понять их текущий Оффер (предложение) и заношу это в таблицу «Анализ конкурентов» в раздел «Оффер».
Что получаете в итоге?
Сводную таблицу в формате «Excel», в которой отражены:
- Имя конкурента.
- Ссылка на конкурента.
- Анализ по критериям (определяю сам или совместно с вами).
- УТП конкурента.
- Текущий Оффер (предложение) конкурента.
- Какой CTA (призыв к действию) по воронке продаж (если она есть).
- Описание воронки продаж — если она есть или её удалось выявить.
- Мои выводы по конкурентам и гипотезу УТП.
Что даёт таблица?
Вы получаете некую матрицу по конкурентам, где представлены сильные и слабые стороны конкурентов. На основании этих данных можно придумать наилучшее УТП для вас.
Также в таблице собраны полезные заметки, для дальнейшей работы Маркетолога + дополняются «Карта Продукта» и «Карта Клиента».
Пример таблицы
Посмотреть по ссылке.
Сроки выполнения?
Анализ до 5 конкурентов — до 3-х рабочих дней.
Стоимость?
До 5 конкурентов — 2 000 рублей.
Рекомендуется делать анализ от 10 конкурентов, чем больше — тем лучше, пока не появится четкая картина что происходит на рынке в данном сегменте целевой аудитории.